lead nurturing2018-10-08T19:37:34+00:00

POTENTIËLE KLANTEN VOORBEREIDEN OM TE KOPEN

relevante en waardevolle interacties die klanten dichter brengen

Lead nurturing

Proficiat je bent erin geslaagd om een lead te genereren. Maar wat is nu de volgende stap? Gaan we deze potentiële klant onmiddellijk opbellen en iets verkopen? Beginnen we nu onze spam-campagne? Het ligt voor de hand dat dit geen goede oplossing is. Lead nurturing biedt je de antwoorden omdat het je kan helpen je klant voor te bereiden om aan te kopen.

lead nurturing waardevol relevant gericht

Klanten voor je winnen en voorbereiden om te kopen

Lead nurturing zorgt voor interactie en conversatie met potentiële klanten. Met als doel deze klanten systematisch voor te bereiden tot er een duidelijke koopintentie is.

Waarom starten met het nurturen van leads?

De manier waarop we kopen is de laatste jaren fundamenteel veranderd. Dit komt omdat mensen meer tijd online doorbrengen en daar ‘onafhankelijk’ onderzoek doen naar producten en diensten. Voor bedrijven is het heel belangrijk om snel hun relevantie aan te tonen bij potentiële klanten. Lead nurturing kan je hierbij helpen.

opbrengst leads nurturen

Wat brengt lead nurturing op?

Uit onderzoek dat onder ander gedaan werd door Marketo, CSO insights en Forrester blijkt het volgende:

bedrijven die uitblinken in “lead nurturing”:

  • genereren 50% meer koopklare leads aan een 33% lagere kost per lead
  • Verminderen het aantal marketing gegenereerde leads dat door verkoop genegeerd wordt
  • Hebben inwerkperiode van nieuwe verkopers die 10% korter is.
  • Hebben 9% meer verkopers die hun target budget behalen

Wat is lead nurturing?

Met lead nurturing bedoelen we het proces om een relatie te ontwikkelen met een potentiële klanten door het aanreiken van waardevolle en gepaste interacties. Het doel van een lead zo op te volgen en te betrekken, is deze potentiële klant voor te bereiden op een aankoop en lead scoring te doen zodat je de conversiekans kan inschatten.

Wat is het niet?

  • Willekeurig opbellen van leads om te zien of ze klaar zijn om te kopen.
  • Op vaste momenten een nieuwsbrief sturen
  • Adverteren
  • Je volledige klantenbestand aanschrijven met nieuws of een interessante case.
  • Het aanbieden van promoties of productinformatie die geen rekening houden met de interesse van de klant in zijn fase van het aankoopproces.

Het gaat dus over interacties met een potentiële klanten, die:

  • ten eerste, waarde geven aan de klant door in te spelen op behoeftes
  • ten tweede, vertrouwen opbouwen
  • ten derde, duiden waarom de klant best bij jou koopt
fases lead nurturing

Hoe werkt lead nurturing?

Om leads op een goede manier op te volgen en voor te bereiden op aankoop, is het belangrijk om in elke interactie volgende waarden te integreren: Respect, Relevant en Relatie.

Zorg ervoor dat elke interactie respectvol is ten opzicht van je potentiële klant. Een potentiële klant simpelweg spammen, geeft weinig blijk van respect. Geef minstens de mogelijkheid om uit te schrijven. We adviseren vaak om prospects die je blijven negeren uit je funnel te halen.

Lever inhoud en interacties die relevant zijn voor je doelgroep want elke interactie met je potentiële klant heeft als doel een relatie op te bouwen.

Er zijn al heel wat bedrijven die er redelijk goed in slagen om leads te genereren. Het grote probleem is dat de meeste leads nog niet klaar zijn om te kopen. Hierin zit een dubbel gevaar.

Enerzijds onstaat het gevaar dat verkoop de indruk krijgt dat marketing hun werk niet goed doet. Want verkopers contacteren de door marketing aangeleverde lead, maar ze verliezen de lead omdat men niet klaar is om te kopen. Deze indruk kan ervoor zorgen dat verkoop de leads van marketing negeert of er steeds minder mee aan de slag gaat.

Anderzijds kan het voor heel wat klanten opdringerig overkomen. Je laat je gegevens achter op een website en je wordt vrijwel onmiddellijk gestalkt door een verkoper die probeert om iets te verkopen terwijl je hier helemaal nog niet aan toe bent. Het ervaren van deze opdringerigheid of druk heeft meestal een averechts effect waardoor de klant soms een aankoop uitsluit.

Om dit alles in goede banen te leiden kunnen marketeers best met 4 aspecten rekening houden.

  • Profiel van de koper
  • Fase in het aankoopproces
  • Inhoud
  • Timing
klantenprofiel bepalen lead

1. Profiel van de koper

Werk persona’s uit om een goed beeld te krijgen van wie je wil benaderen en welke de verschillende stakeholders zijn die betrokken worden bij de beslissing. Volgens een onderzoek dat gedaan werd door Marketingsherpa worden er in B2B aankoopbeslissingen gemiddeld 6,8 mensen betrokken. Hoe kan je jouw boodschap relevant maken voor elk van de mensen die betrokken zijn in het beslissingsproces. Een aankoper gebruikt andere criteria, dan de operationeel manager, algemeen directeur of de gebruiker. Breng dit in kaart alvorens je content begint te delen. En kijk welke profielen typisch het meest zeggenschap hebben in de aankoopbeslissing.

Een inkoper zal misschien eerder je prijs beoordelen en de efficiëntie van het aankoopproces, terwijl een gebruiker misschien eerder waarde hecht aan de functionaliteit van jouw product of dienst.

2. Buyer’s Journey: Stadia van het aankoopproces

De inhoud die je communiceert en wanneer je deze communiceert is van groot belang in de buyer’s journey. Bij elke stap van het aankoopproces kan je best sleutelvragen beantwoorden. Terwijl kan je best rekening houden met de tijdsinvestering en het vertrouwensniveau van jouw potentiële koper. Wij helpen uw inhoud afstemmen zodat ze passen bij de stadia van het aankoopproces.

Een klassieke indeling van het aankoopproces bestaat uit volgende fasen.

Ontdekken: Wat is mijn probleem?

Deze fase heeft als doel potentiële kopers te laten starten met het ontdekkingsproces. Dit kan je onder andere doen door een korte en probleemgerichte claim of een waardepropositie. Het doel is de aandacht trekken van klanten en ze laten inzien dat er een beter toestand van bedrijfsvoering, die ze ook willen, mogelijk is. Met een sterke waardepropositie kan je de aandacht trekken van potentiële kopers. In deze fase bied je aantrekkelijke en korte content aan. Voldoende om klanten in interactie of conversatie te laten gaan met jou.

Overwegen: Hoe los ik mijn probleem op?

Eens jouw kopers een ​​mogelijke verandering overwegen, zullen ze bereid zijn om langere inhoudelijke stukken te lezen of te bekijken. In deze fase deel je daarom uitgebreidere en diepgaandere inhoud aan, die deels uitlegt hoe ze hun problemen oplossen. Deel best practices, beschrijf mogelijkheden en acties die succesvolle bedrijven gebruiken om hun uitdagingen waar te maken. Deze diepgaandere informatie stel je best beschikbaar met een listbuilder. Deze listbuilder geeft lezers diepgaandere en waardevolle inhoud in ruil voor contactgegevens.

Evalueren: Welke oplossing is de beste?

Eens potentiële kopers overgaan naar de evaluatie fase, verlangen ze specifiekere inhoud. Inhoud die zich richt op het gebruik en de voordelen van de oplossing.

De aankoop

De koper kiest of maakt een selectie en kan onderhandelen over de prijs.

Welke typische stadia doorlopen jouw klanten, alvorens ze overgaan tot een aankoop?

Jouw aankoopproces kan afwijken van het klassieke proces en misschien veel minder logisch en chaotischer verlopen. Het is belangrijk om de fases van het aankoopproces van jouw klanten te kennen. Want hoe beter je dit proces kent (buyers journey) hoe beter de interacties met jouw potentiële klant zullen zijn. Vermijd om je klant heen en weer in het aankoopproces te laten gaan. Eens je klant in een fase zit, is het doel om je klant in de volgende fase te krijgen. Gepaste interacties leiden tot een grotere kans op deals.

3. Inhoud

We willen de aandacht en focus van de prospect maximaal bij ons houden. Je kan de conversatie met jouw potentiële klant op gang te houden, zodat je deze uiteindelijk voor je kan winnen.

De inhoud die je deelt met je prospect is van ontzettend groot belang. Om deze inhoud maximaal relevant te houden is het belangrijk om aandacht te hebben voor zowel de persona als voor de fase van het aankoopproces. Door jouw inhoud komen de persona’s en de verkoopfases samen.

In de vroege fases van het aankoopproces werken educatieve interacties vaak goed. Voorzie mini opleidingen en deel best practices.

In een verdere fase van het aankoopproces wordt de aandacht vaak meer gelegd op concretere informatie zoals rapporten, infographics, selectiegidsen, reviews, bedrijfs- of sectorinformatie,…

content delen leads

Houd rekening met volgende best practices:

  • Heb aandacht voor de beschikbare tijd van je prospecten.
  • Doe dit door je inhoud eenvoudig en verteerbaar te houden.  Als je erin slaagt om een prospect je content te laten doornemen, zorg dan dat je content relevant, praktisch en gericht is.
  • Maak content die waardevol en niet promotioneel
  • Als je content wil creëren kan je beter eerst aandacht hebben voor je klant en dan pas aan jezelf denken. Content gaat niet over promotie of reclame. Mensen die jou content bekijken, zullen er wel meestal begrip voor hebben als je kort toelicht wat je voor hen kan betekenen.
  • Zet in op het bouwen aan een relatie, oefen geen druk uit.
  • Geef je klant voldoende tijd om kennis te maken met jou en zorg voor verschillende interacties alvorens persoonlijk contact op te nemen met je klant. Eens prospect die voor de eerste maal je website bezoekt en een ebook download is meestal nog niet klaar om onmiddellijk opgebeld te worden door verkoop.
  • Een relatie opbouwen kan snel gaan, maar het vraagt toch meerdere stappen.
  • Op een eerste date met een potentiële levenspartner doe je ook geen aanzoek om te trouwen of te starten met kinderen. Je begint met iets klein een film, een etentje, een avond stappen,… als er een klik is dan volgt er meer.

4. Timing

Je weet waarschijnlijk wel dat timing ontzettend belangrijk is want het geldt niet alleen voor lead nurturing. De timing kan voor elk bedrijf anders zijn.

Gebruik hiervoor je eigen ervaringen. Hoelang duurt het typisch om een nieuwe klant te overtuigen. Gebruik deze ervaring!

lead nurturing-timing