leads kwalificeren2017-12-06T11:30:43+00:00

Beter leads kwalificeren

Zo kan je in contact gaan met kwalitatievere klanten

Leads kwalificeren: aan de juiste klant verkopen

Leads kwalificeren is een zeer belangrijke stap in het proces om nieuwe business of nieuwe deals te genereren. Je doet dit door het verzamelen van inzichten die nodig zijn om zo een ​​goed oordeel te kunnen vellen. De kwalificatie gebeurt in samenspraak tussen marketing en verkoop. We doen dit door de leads te filteren, scoren en valideren.

Hoe kwalificeer je leads? 

Wanneer heeft een lead echte interesse in jouw aanbod?

Voldoet de lead aan het klantenprofiel?

Is er een echte koopintentie bij deze lead ?

geen leads kwalificeren

Na het kwalificeren van de lead weet je of het de moeite is om je tijd en energie in deze lead te steken.

Wat gebeurt er als je leads niet kwalificeert?

Leads die je niet kwalificeert, is net zoals in het wilde weg beginnen schieten met een jachtgeweer in het bos. Misschien raak je toevallig iets, maar de kans dat je veel munitie verliest en foute doelen raakt is heel groot.

leads kwalificeren_gemiste kans

Het leidt meestal tot:

Tijdverlies: Je besteedt tijd en energie aan leads of prospects die nooit zullen kopen bij jou. Als je meer tijd spendeert aan kwalitatieve leads zal je meer waardevolle deals sluiten.

Gemiste kansen: Het is belangrijk om de juiste potentiële klanten, de juiste aandacht te geven. Als je de juiste klanten niet voldoende aandacht geeft, is de kans groot dat ze elders gaan kopen.

Slechte deals: Verkopen aan de verkeerde klant is niet goed voor de klant en niet goed voor jouw organisatie. Het afsluiten van verkeerde deals leidt gegarandeerd tot ontevreden klanten en veroorzaakt vaak een hoop miserie.

Verkeerde propositie: Als je niet weet wie je klant is, welke problemen men ervaart of met welk type van persoon je zaken moet doen. Dan is de kans groot dat je jouw product of dienst op de verkeerde manier voorstelt en daardoor het doel mist. Het gevolg: Je verliest een potentiële klant omdat er geen interesse blijkt te zijn in jouw voorstel.

Leads kwalificeren gebeurt meestal in volgende categorieën:

Het kwalificeren van leads doe je door leads te filteren, valideren en scoren.

‘Lead’: We zijn erin geslaagd om bepaalde gegevens van een persoon te bemachtigen. In deze fase is het nog niet duidelijk of deze lead echt een potentiële klant is.

‘Marketing Qualified Lead’:  Dit is een lead die in eerste instantie relevant lijkt en die al een zekere interactie met ons heeft gehad. We schatten in dat deze lead waarschijnlijk nog niet klaar is om te kopen of nog niet gecontacteerd kan worden door verkoop.

‘Sales Qualified Lead’:  Dit is een lead waarvan we inschatten dat er een echte koopintentie is of dewelke rijp is om in contact te komen met verkoop. Deze concrete inschatting is voor elke bedrijf anders. We stellen ons voornamelijk 2 vragen:

  • Aan welk profiel moeten onze klanten voldoen?
  • Welke engagement moet een potentiële klant tonen of welke interacties maken dat een klant openstaat om te  kopen?

Lead

We kunnen een contact valideren als lead eens we bepaalde gegevens van iemand verkregen hebben (naam, mailadres,…). Het is helemaal nog niet duidelijk of deze lead de kwaliteit heeft om een potentiële klant te worden.

Eens een lead gegenereert is kunnen we deze lead op basis van de achtergelaten informatie een bepaalde score geven.

Een lead die enkel zijn naam en mailadres achterlaat, zouden we een score van 3 kunnen geven, terwijl een lead die ook nog zijn telefoon en bedrijfsgegevens achterlaat misschien een score 5 kan krijgen.

lead
marketing qualified lead

Marketing Qualified lead (MQL)

Een marketing gekwalificeerde lead of marketing qualified lead, is een lead die door marketing gevalideerd of weerhouden wordt. Het is een lead die relevant lijkt. We kunnen aannemen dat deze aan de basiscriteria voldoet om een potentiële klant te worden maar nog niet klaar om te kopen.

De kwalificatie gebeurt voornamelijk op basis van 2 criteria. Men kijk naar het profiel van de lead en naar het engagement.

Het is niet de bedoeling dat we potentiële klanten gaan uitsluiten. Het is wel de bedoeling dat we zo goed mogelijk gaan inschatten of ze een goede potentiële klant kunnen zijn.

We beoordelen enerzijds het profiel. Stel dat je ideale klant een ondernemingen tussen de 100 en 200 werknemers is. Dan zal een onderneming met 50 personeelsleden misschien niet weerhouden worden omdat blijkt dat deze lead niet voldoet. Of misschien krijgt deze lead een lagere score omdat de kans dat dit bedrijf klant wordt significant kleiner is.

We beoordelen anderzijds het engagement. We gaan op voorhand helder maken in welke mate een lead zijn engagement ten opzicht van ons bedrijf of aanbod kan aantonen. Hier beoordelen we voornamelijk interacties zoals het openen van een mail, het downloaden van een ebook, het volgen van een webinar,…

Een MQL die een bepaalde interactie (zoals het downloaden van een ebook) doet, zouden we een score van 10 kunnen geven. Een lead die ook nog inschrijft voor een webinar van 20 minuten en het effectief bijwoont, kan misschien een score van 50 krijgen.

Sales Qualified lead (SQL)

Een lead die gevalideerd wordt als ‘verkoop gekwalificeerde lead’ of ‘sales qualified lead’ is een lead die door marketing gegenereerd werd en waarvan we inschatten dat deze klaar is om door het sales team opgevolgd te worden.

Als marketing deze lead doorgeeft aan sales wordt er aangenomen dat deze lead:

  • voldoet aan het profiel.
  • voldoende engagement heeft waardoor er een realistische kans is op het sluiten van een deal.
sales qualified lead

Marketing zal zo goed als mogelijk een profiel opmaken van de klant. Het inschatten van engagement zal voornamelijk gebeuren op basis van bepaalde vertoonde gedragingen (openen mail, downloaden, bekijken filmpjes,… ). Marketing en verkoop bepalen samen op voorhand welke score een lead nodig heeft om een verkoop gekwalificeerde lead te worden.

Een lead kan zijn score verhogen door zijn profiel te onthullen of door op voorhand vastgelegde interacties te doen. Eens de score hoog genoeg is, kan een MQL een SQL worden.

Men kijkt hier voornamelijk naar de interesses en actiebereidheid van een bepaalde klant.

Leads kwalificeren: Gekwalificeerde versus niet gekwalificeerde

lead niet gekwalificeerd

Wat kunnen teken zijn dat een lead nog niet voldoende gekwalificeerd is?

  • Onvoldoende interacties gehad met jouw bedrijf waardoor men nog niet klaar is om de verkoopcyclus af te sluiten.
  • Ze weten nog niet welke producten of diensten je juist aanbiedt.
  • Jouw product of dienst valt niet binnen hun aanvaardbare prijsklasse.
  • We weten onvoldoende over het profiel van de lead.
  • Men weet helemaal nog niet welke oplossing men voor het probleem zoekt.
  • De kans dat deze leads nog afvallen is hoog.
lead gekwalificeerd

Wat kunnen teken zijn dat een lead gekwalificeerd is?

  • Ze hebben al een duidelijk idee van de mogelijke oplossingen die ze wensen.
  • Men heeft voldoende interacties gehad met jouw bedrijf.
  • Er is een duidelijk idee over de grootorde van het te spenderen budget.
  • Het profiel van de lead voldoet aan de eisen.
  • De kans dat deze leads nog afvallen is eerder klein.