[layerslider id="15"]
Verkopen2017-11-02T20:46:55+00:00

Verkopen: Gericht en consistent leads converteren

Wat doen succesvolle verkopers anders dan de verkopers die minder deals scoren?

verkopen

Waarom gericht verkopen?

Succesvolle verkopers verkopen niet zomaar anders. Ze verkopen op een radicaal andere manier!
Ze hebben een duidelijk en consistente manier om leads te converteren in klanten. Ze gebruiken een systeem dat zijn dienst bewezen heeft. Ze herhalen dit proces tijdens hun afspraken met potentiële klanten en weten zo op een consistente manier meer nieuwe klanten binnen te halen of kunnen ze meer bestaande klanten doen groeien.

De wereld is aan het veranderen. Er wordt meer en meer via online kanalen verkocht, alles moet efficiënter, er wordt meer en meer geautomatiseerd en dit gebeurt terwijl de loonkosten blijven stijgen.

Dit maakt dat er van verkopers alsmaar meer professionalisme verwacht worden. Hierdoor zal er geen plaats meer zijn voor minder bekwame verkopers.

Wij hebben honderden duobezoeken met verkopers gedaan en we hebben kunnen vaststellen dat heel wat verkopers hun aanpak drastisch veranderen bij elke nieuwe afspraak. Heel wat verkopers werken vanuit de losse pols of zeggen dingen met weinig aandacht voor wat er wel of niet in het verleden heeft gewerkt.

Sommige verkopers hebben zelfs geen idee hoeveel afspraken ze nodig hebben om een ​​nieuwe klant te maken of om een bepaalde omzet te behalen.

Wat gebeurt er als we blijven proberen om op deze manier te verkopen?

Het verkoopproces: Hoe gericht verkopen?

gericht verkopen proces

Je bent gericht aan het verkopen als je focus legt op de belangrijke fases in je verkoopgesprek en je steeds bezig bent met de essentiële activiteiten die het verschil maken in het verkoopproces.

Verkopen is een gericht proces, dat je op een consistente manier kan herhalen.

Wat zijn de belangrijke fases?

1. Kwalificeren van klant:

Je klant kwalificeren is het meest cruciale deel en meest onderschatte deel van het verkoopproces. Heel wat verkopers hebben de neiging om veel te snel een oplossing te willen aanbieden aan de klant. Kwalificeren van je klant doe je voornamelijk door het stellen van vragen.

2. Presenteren van je product of dienst:

Presenteer jouw product of dienst en gebruik hiervoor de verkregen informatie. Gebruik eigenschappen van je producten en vertaal ze naar de voordelen die je klant zal hebben dankzij deze eigenschappen.

3. Afsluiten:

In de afsluit fase vraag je de klant naar het order. De meeste verkopers sluiten af met een vraag zoals: ” Wanneer kunnen we leveren deze week of volgende week”.

Wat zijn de essentiële activiteiten?

1. Vragen stellen met als hoofddoel het te weten komen wat de emotionele en logische behoeftes van je klant zijn.

2. Relatie opbouwen met je klant, teneinde het nodige vertrouwen te krijgen.

Hoe vragen stellen?

Op welk type vragen heb je een antwoord nodig om je klant te kwalificeren?

Kader of situatie vragen:

Het nut van dit type vragen is feiten te verzamelen en in kaart te brengen waar je klant nu staat. Deze vragen zijn ook goed om je klant wat op te warmen. Zorg wel dat je niet te lang in deze fase blijft.

Voorbeelden: Wat doen jullie? Wat gebruik je nu? Waar sta je nu? Wat doe je nu al? Hoe kan je de huidige situatie beschrijven? Waarom hebben we dit gesprek?

Obstakel of probleem vragen:

Een klant zal zelden overgaan tot een aankoop als hij perfect tevreden is met zijn huidige situatie. Probleemvragen zullen je helpen om het probleem inzichtelijk te maken voor zowel de klant als jezelf.

Voorbeeldvragen: Wat zou er beter kunnen? Waar loop je tegenaan? Wat houd je tegen om…? Welke problemen ervaar je nu? Wat zou je graag anders zien?

Vraag ook of je het probleem goed begrepen hebt.

voorbeeld: Als ik je goed begrijp, dan zegt u dat X niet goed loopt. Dat klopt toch hé?

Gevolg vragen:

Het doel van deze vragen is het probleem duidelijker en meer urgent te maken. Met deze vragen wil je duidelijk maken welke gevolgen je klant ervaart door niet over te gaan tot actie.

Voorbeeldvragen: Wat gaat er gebeuren als je dit niet aanpak? Wat is de impact hiervan op jouw mensen of organisatie? Hoeveel tijd of geld verlies je hierdoor? Wat dreig je te verliezen of missen?

Behoefte en voordeel vragen:

Het doel van deze behoefte vragen is je klant zijn ‘nood’ zelf expliciet te laten maken. Dit is zeker van toepassing in meer complexe verkoopsituaties. Waarom doen we dit? Voor een probleem zijn er vaak verschillende oplossingen. Het is belangrijk dat jouw potentiële klant zelf inziet en gelooft dat jouw product of dienst zijn probleem zal oplossen.

Voorbeelden: Wat verwacht je van deze oplossing? Welke voordelen zou je hebben als je met ons product of dienst zou starten? Hoeveel tijd of geld zou je kunnen besparen door dit te doen? Op welke manier zou mijn product of dienst je kunnen helpen?

Hoe een relatie opbouwen en vertrouwen winnen.

Er zijn heel wat manieren om een relatie met een klant op te bouwen of om het vertrouwen te winnen.

Hieronder vermelden we al enkele mogelijkheden.

Referenties en getuigenissen:

Als mens hebben we vaak de neiging om anderen te volgen. En dan volgen we voornamelijk mensen die net zoals ons zijn en denken. Getuigenissen of doorverwijzingen van andere klanten kunnen een zeer efficiënte manier zijn om vertrouwen te winnen.

Rapport met je klant:

Mensen voelen zich goed bij andere mensen die zijn zoals zichzelf.

Dit kan gaan over dingen die we zeer bewust ervaren zoals het uiten van waardes of dingen die we belangrijk vinden, gedeelde interesses of activiteiten, een gemeenschappelijke vriend of kennis, afkomstig zijn van eenzelfde regio,..

Je kan ook in rapport zijn (een goede connectie hebben) met een klant op onbewust niveau. Dit kan gaan over dezelfde woorden die we gebruiken, een zelfde stemintonatie, overeenkomstige lichaamstaal of houding,…

Wederkerigheid:

We zijn meer geneigd om iemand iets te gunnen als we iets ‘waardevol’ van deze persoon hebben gekregen. Dit zou iets materieel kunnen zijn, maar meestal gaat het over immateriële zaken zoals het delen van een bepaalde expertise maar het kan ook over het delen van een geheim gaan.

Luisteren:

Vaak hebben we graag mensen die echt naar ons luisteren en waarvan we het gevoel hebben dat ze echt geven om wat we vertellen.

Een gemeend compliment:

Mensen krijgen graag een compliment, zeker als het gemeend is. Hoewel we over het algemeen graag een compliment krijgen, weet niet iedereen evengoed hoe we het moeten ontvangen. Het werkt als je een compliment in 3 stappen geeft.

  1. Geef het welgemeende compliment – voorbeeld ” Je hebt een mooie trui aan.”
  2. Licht kort toe waarom je dit vindt – voorbeeld ” Want ik vind de blauwe kleur zo mooi.”
  3. Stel een open vraag zodat de gecomplimenteerde eenvoudiger kan reageren – voorbeeld ” Waar heb je deze gekocht?”

Weet ook dat een potentiële klant pas zal overgaan tot aankoop als:

1. Er een ’emotie’ wordt getriggerd: Dit betekent dat de klant  jouw product of dienst wil. Jouw product of dienst vervult een ’emotionele behoefte’ (wil/nood) voor de klant. Het brengt de klant een bepaald ‘plezier’ of lost een bepaalde ‘pijn’ op.

Voorbeeld: Je wil meer nieuwe klanten maken, maar je slaagt er niet in om dit te verwezenlijken. Je beseft dat je hulp nodig hebt. Je ontdekt een programma waarvan men claimt dat het je maandelijks 10 nieuwe klanten kan opleveren. De kans dat je dit aantrekkelijk vindt, is relatief groot.

2. Er ‘vertrouwen’ is: De klant heeft vertrouwen in jou als persoon, in het bedrijf waarvoor je werkt en heeft er ook vertrouwen in dat jouw product of dienst zal voldoen aan de verwachtingen.

Voorbeeld: Je hebt een gesprek met de verkoper van het betreffende programma dat je zou willen volgen. Als snel blijkt dat jullie goed overeenkomen. De verkoper toont je enkele referenties van gelijkaardige klanten die hun omzet wisten te verhogen dankzij het programma dat zijn bedrijf aanbiedt.  Hierdoor geloof je dat het ook mogelijk is voor jou. 

3. Er logische redenen zijn om te kopen: De klant heeft voldoende logische redenen om de aankoop van jouw product of dienst te kunnen beargumenteren.

Voorbeeld: Elke nieuwe klant die je binnenhaalt, brengt je € 800 netto op. Als je de komende maand al 10 nieuwe klanten maakt, brengt je dit € 8000 op. Het programma dat je kan volgen kost je € 3500. Dit wil zeggen dat je vanaf de vijfde klant winst begint te maken. Je beslist dat dit een aanvaardbare investering is.

De kans is groot dat je overgaat tot aankoop want:

  • Deze dienstverlening lost een probleem voor je op.
  • Het contact met de verkoper loopt goed en je geloof dat ze je kunnen helpen.
  • De investering die je doet blijkt zichzelf snel terug te betalen.

Wat gaat er waarschijnlijk gebeuren als er 1 van deze punten ontbreekt? 

Hoe gericht verkopen aanpakken?

We begeleiden jouw organisatie en commerciële medewerkers om leads te converteren in trouwe klanten. We doen dit door marketing meer te richten en verkoop te vereenvoudigen.

First things first…

Een zeer bekwame verkoper die geen goede waardepropositie heeft of niet bij de juiste klanten terechtkomt zal nooit succesvol zijn.

Verkopen is een proces dat start met een goede marketingaanpak! Als de verkopers in een organisatie afzien, dan schort er meestal iets aan de gerichtheid van de marketingactiviteiten.

Alvorens je met verkoopvaardigheden echt verschil wil maken, helpt het als deze voorwaarden voldaan te zijn:

  1. Zorg voor een goede waardepropositie gericht op: eigen sterktes, een duidelijke doelgroep en een klantenbehoefte of probleem. Dit wordt nog belangrijker als jouw bedrijf diensten verkoopt.
  2. Zorg voor toevoer van kwalitatieve leads.

Eens de basis ligt, kunnen we op basis van jouw verkoopsituatie een consistent verkoopproces uitwerken. Verkoopprocessen kunnen sterk verschillen van bedrijf tot bedrijf of het type van verkoop. Eenvoudige verkopen hebben een andere aanpak nodig dan de meer complexere verkopen.