digital marketing

Waarom jouw marketing faalt en je verkopers afzien.

Home » Waarom jouw marketing faalt en je verkopers afzien.

Waarom jouw marketing faalt en je verkopers afzien.

Waarom jouw marketing faalt en je verkopers afzien.

Een veranderende wereld en economie…

We leven in een alsmaar sneller veranderende wereld. De impact van het internet en innovatieve technologieën zijn enorm. We hebben het alsmaar drukker en bijna iedereen heeft tijd tekort. Dit alles heeft een invloed op de manier waarop we consumeren en onze aankopen doen. Uit divers onderzoek blijkt immers dat er van alle aankopen, naar schatting, 80% start op het internet. Als je de laatste jaren niet op mars gewoond heb, zal je dit niet ontgaan zijn.

Zijn de oude marketing- en verkoopaanpak obsolete?

Het is misschien een grote vereenvoudiging maar om vroeger zakelijk succes te hebben, moest je 2 dingen doen.  Marketeers moesten een ‘goed ‘ aanbod uitwerken. Daarnaast had je een paar gedegen verkopers nodig die klanten konden overtuigen.

Vandaag ligt dat anders want het lijkt alsof er een extra stap werd toegevoegd aan het koopproces. Je hoort heel wat bedrijven dingen zeggen zoals: “We moeten veel meer doen om dezelfde resultaten te behalen”.

Uit veelvuldig onderzoek blijkt ook immers dat de gemiddelde verkoopcyclus de laatste jaren langer is geworden. Dit komt onder andere omdat er een gigantisch aanbod aan verschillende producten en diensten is. Veel bedrijven kampen met bikkelharde concurrentie want door het internet is het vergelijken van het aanbod van bedrijven en prijzen veel eenvoudiger geworden.

oude en nieuwe funnel

Hebben we een nieuwe manier van verkopen nodig?

Nee, niet echt een nieuw manier. Het verkopen op zich is niet veel veranderd en hoeft ook niet te veranderen. Verkopers hebben wel meer ondersteuning nodig om sneller deals te kunnen sluiten en het verkoopproces terug in te korten want verkopen is een intensieve bezigheid. Vandaag de dag heb je als verkoper geen tijd meer om het volledige kwalificatieproces bij elke potentiële klant te doorlopen. In een ideale wereld gaan verkopers rond de tafel zitten met potentiële klanten die een duidelijke koopintentie hebben. Want als je als verkoper met kwalitatieve leads aan de slag kan, dan heb je een grote voorsprong op de anderen. Je verkoopproces zal veel eenvoudiger verlopen en korter worden.

Het kwalificeren, voorbereiden en de verkoopintentie  checken van klanten wordt meer en meer een marketingaangelegenheid.  Gelukkig hebben marketeers ‘marketing automation tools’ ter beschikking om heel wat processen te automatiseren. Want waar bedrijven vroeger 20% marketing deden en 80% met verkoop bezig waren, focussen succesvolle hedendaagse bedrijven nu 80% op marketing en eerder nog 20% op verkoop. Uit onderzoek van CEB blijkt dat een klant al gemiddeld 57% op weg is  in de aankoopbeslissing, alvorens men klaar is voor eerste contact met een verkoper.

Stel je voor… je doet aan gerichte marketing zodat je bijna elk verkoopgesprek start met potentiële klanten die een intentie hebben om jouw product of dienst aan te schaffen. Wat zou er dan gebeuren?

Dus inzetten op nieuwe marketingtechnieken?

Waarschijnlijk ken je wel die marketeers die je willen overtuigen met hun grote ‘chancy fancy’ campagnes. Ze zweren heilig dat je moet inzetten op SEO, bloggen, Facebook, Twitter, Pinterest, Youtube,…  en dat is heel nobel en ambitieus.

Maar laat ons even eerlijk en realistisch zijn. Als je dat allemaal moet doen, dan ga je ellenlange to-do lijstjes krijgen die je nooit afgewerkt krijgt. Bovendien is er een grote kans dat ze je nooit geld zullen opleveren.

Marketing en verkoop draait rond 3 belangrijke pijlers en in de volgorde zoals hieronder vermeld:

  1. het triggered van een bepaalde behoefte bij de klant (voornamelijk emotie).
  2. vertrouwen winnen van een klant.
  3. de nodige argumenten geven om te kopen (eerder logica).

Wat gebeurt er als er als je 1 van deze pijlers achterwege laat? Wat gebeurt er als ze allemaal voldaan zijn?

Zijn jouw marketing- en verkoopactiviteiten hierop gefocust?

https://p-l.be/marketing-en-verkoop/waardepropositie/e-book-waardepropositie/

Marketing en verkoop meer afstemmen.

In een wereld waar alles steeds sneller en beter moet, is het logisch dat heel wat bedrijven hebben ingezet op ‘best practices’ om processen efficiënter en lean te maken.

Hoe zit dat met marketing- en verkoopprocessen?

Heel wat bedrijven lijken marketing en verkoop nog steeds als 2 compleet verschillende disciplines te beschouwen. En dat klopt ook deels want binnen de supply chain van een bedrijf zijn er ook heel wat verschillende disciplines die maken dat het geheel goed functioneert. Maar wat zou er gebeuren als bedrijven de mensen, de activiteiten, de informatie,.. van hun supply chain niet zou afstemmen. Het is niet meer dan logisch dat er dan heel wat frustraties ontstaan en dat er heel wat tijd en energie verloren gaat…

Wat gebeurt als een bedrijf haar klantenproces van marketing en verkoop niet afstemt op elkaar?

Je kan het wel raden…

Trouwens, wist je dat uit een onderzoek dat werd uitgevoerd door Aberdeen groep blijkt dat bedrijven met een sterke verkoop- en marketingafstemming jaarlijks gemiddeld 20% groeien, terwijl bedrijven met een slechte uitlijning in vergelijking een daling van 4% noteren.

 

Ga naar de essentie

Maar wat zou er gebeuren als we ons meer zouden focussen op de essentie?

Stel je voor:

  1. Marketing zorgt voor een onweerstaanbare waardepropositie gericht op een duidelijk gedefinieerde doelgroep. ­
  2. Marketing en verkoop werken samen om leads te genereren en deze maximaal om te zetten in kwalitatieve afspraken met potentiële klanten die een koopintentie hebben.
  3. Verkopers hebben een bewezen en werkend verkoopproces waarmee je deals binnenhaalt.

Wat zou er mogelijk zijn als marketing en verkoop zo samenwerken en zich richten op slechts 3 activiteiten?

Als je het aan ons vraagt… dan heb je alles om zakelijk succes te bereiken.

Conclusie: Waarom jouw marketing faalt en je verkopers afzien.

Vergeet al dat ‘chancy fancy imago gedoe’ want het is leuk maar brengt uiteindelijk weinig op.

Bepaal duidelijk, voor je start met marketing en verkoopactiviteiten,  welk tussendoel en einddoel je wil dienen.

  1. Wil je een behoefte triggeren?
  2. Wil je vertrouwen opbouwen?
  3. Of wil je argumenten geven om te kopen?

Eens dit duidelijk is, richt dan al je activiteiten op een stappenplan dat je van huidige situatie naar je doel brengt.

Wil jij meer kopende klanten? Focus dan op de essentie.

  1. Zorg voor een onweerstaanbare waardepropositie gericht op je doelgroep.
  2. Zet een systeem op dat leads en afspraken genereert.
  3. Ontwikkel een werkend verkoopproces waar je deals mee binnenhaalt.

Als marketing en verkoop zich meer afstemmen op elkaar met een duidelijke focus, dan ontstaan er pas echt mogelijkheden.

 

Geef jouw reactie op deze blogpost, want dit kan anderen helpen!

Wat vond je van deze blog?

Wat is jouw mening of ervaring met dit thema?

Wat kan jij nu gebruiken of toepassen?

Contacteer ons en ontdek hoe wij je met dubbel zoveel koopklare klanten rond de tafel zetten.

Hans Cnops

Zaakvoerder

2017-07-10T07:02:23+00:00 By |marketing en verkoop|

Leave A Comment